Meglio un attacco in un angolo cieco o un attacco frontale?
No, non si tratta di un revival dei cartoni dei robottoni degli anni ’80 (anche se, pensandoci bene, potrebbe sembrare), bensì di strategie aziendali messe in atto da un competitor che vuole entrare in un mercato occupato da un altro player in posizione dominante.
Cos’è la blind side stragegy?
Significa attaccare nell’angolo cieco (come suggerisce la frase) ovvero concentrare gli sforzi per lanciare un prodotto in una nicchia trascurata dal leader di mercato. I leader sono imprese che, spesso, sono diventate grandi, solide, ben posizionate, tuttavia non riescono a presidiare tutti i possibili segmenti di mercato e questo apre spazio a new entry, spesso di piccole dimensioni, che possono approfittare del fianco lasciato scoperto e posizionarsi.
Un bell’esempio di successo in questo senso è senza dubbio Red Bull. Per contrastare lo strapotere di Coca Cola, Pepsi, ecc, decise di lanciare l’energy drink che ora tutto il mondo conosce. (ora cerca di lanciare altri soft drink e intanto altri sono entrati nel (redditizio) segmento di Red Bull ma quelle sono altre storie..)
Approfittando di uno spazio di nicchia ignorato dai big, Red Bull ha saputo imporsi in quel segmento e rafforzarsi tanto da arrivare ad essere un brand ben riconoscibile a cui ha dato identità legandosi anche come main sponsor di eventi sportivi (estremi) di ogni genere.
Quali sono i rischi di una strategia di questo tipo?
Il leader di mercato ha mezzi ed economie di scala tali per cui potrebbe facilmente schiacciare il nuovo entrato pertanto attaccare sul fianco richiede un’ottima analisi della nicchia prescelta e un time-to-market preciso per non dare tempo di reagire (o quantomeno farlo dopo aver già consolidato la propria posizione).
Inoltre il rischio è rappresentato dalla nicchia stessa: se si rivela poco redditizia o con un ciclo di vita troppo rapido per essere adeguatamente sfruttata, il pericolo è di aver concentrato tutte le risorse in qualcosa che non genererà ritorni tali da giustificare l’investimento e potrebbe portare alla fuoriuscita dal mercato.
Attacco frontale
Attaccare un big player o leader sul suo stesso terreno presenta notevoli incognite. Servono potenzialmente grossi capitali, campagne di marketing convincenti, attrattività verso il nuovo prodotto/servizio che si intende lanciare ma soprattutto questo deve essere davvero ben ideato, ben realizzato, ben supportato e con caratteristiche veramente innovative o di qualità tali per cui il cliente dovrebbe preferirlo al più conosciuto prodotto del leader.
Un bell’esempio in cui questo è possibile è il caso Italo (il treno). Certo, le risorse necessarie per avviare un’attività di questo tipo (costruzione dei treni, brandizzazione, noleggio slot sulla rete ferroviaria, creazione di una propria identità precisa, servizi distintivi, spazi in stazione, promo e campagne varie) non sono propriamente alla portata dei più e il rischio è alto.
Tuttavia Italo è una (positiva) realtà che ha saputo imporsi e ritagliarsi uno spazio in un settore in cui anche solo pensare di entrare non era cosa facile.
Tornando all’immagine di copertina; la crema Pan di Stelle fa esattamente questo: un attacco frontale al leader nel settore ovvero la storica Nutella! Certamente ci vuole coraggio a sfidare su quel terreno un brand radicato e riconosciuto da tutti ma le risorse finanziarie del produttore (e la redditività del settore dominato da Nutella) hanno permesso di lanciare la sfida e cercare di attaccare frontalmente il leader di mercato che, di certo, non starà a guardare.
Quindi meglio attacco frontale o blind side? Ovviamente non c’è una risposta valida per tutti ne una regola da seguire bensì occorre avere piena coscienza dei propri mezzi, convinzione, determinazione e un prodotto/servizio in grado di distinguersi e, dopo attenta analisi, valutare quale strada seguire.
